Quanto mais você oferece, mais poderá vender

Texto originalmente publicado no site WebInsider

Uma das coisas mais complexas de qualquer atividade de vendas é entender e usar os conceitos de um tripé básico:

– Saber o que você está vendendo;
– Saber para quem você está vendendo (ou quer vender);
– Saber o que a concorrência faz.

Parece básico, mas uma grande parcela de empreendedores deixa estas informações de lado ao colocar suas ofertas à venda. O resultado não foge muito do esperado.

Há aqueles que, mesmo ignorando o tripé antes de começar suas atividades, com o passar do tempo acabam recuperando as informações de forma indireta e, aos trancos e barrancos, dão–se por satisfeitos.

Não deviam. Afinal, o custo operacional e a perda de faturamento acarretados pelo desconhecimento destas importantes informações poderiam dar outro rumo ao empreendimento ou até mesmo representar um caminho mais curto rumo aos lucros.

Quando falamos em vendas por catálogo, via TV ou pela internet, esse tripé de informações é mais do necessário, é imprescindível. Saber o que você está vendendo é ter plena consciência das questões técnicas e de todas as características daquilo que você quer que o seu consumidor consuma. Seja um bem ou um serviço.

Entretanto, é sempre bom reforçar: só saber, não basta. É preciso que estas informações sejam amplamente divulgadas na hora de oferecer, anunciar ou ofertar a venda. Isso porque é exatamente este tipo de coisa que o seu consumidor precisa ouvir (ou ler ou assistir) naquele momento de análise pré–compra para decidir se aceita ou não aquilo que você quer vender. 

Parece, mas não é tão simples. Entenda.

Por mais que se trate de um produto ou serviço que você julgue ser comoditizado ou que as características já sejam amplamente conhecidas pelo seu cliente, você deve ter em mente duas coisas:

Coisa 1: ao usar um canal aberto e de amplo alcance para a divulgação e venda à distância, considere que pessoas que ainda não conhecem estas características receberão ou acessarão sua mensagem de vendas. Seu esforço não valerá nada se estas pessoas não souberem corretamente do que se trata aquilo que você oferece.

Coisa 2: tornando públicas as características daquilo que é oferecido para a venda você será capaz de verificar – na prática – se as informações sobre as demandas do mercado e as ações dos concorrentes se confirmam.

Saber oferecer é muito importante para saber vender.

Assim sendo, voltemos às questões relacionadas à venda pela internet, por catálogo ou por televisão. Constantemente vemos produtos ou serviços anunciados de maneira infeliz ou mal planejada, a ponto do anúncio mais confundir do que esclarecer. Isso implica em perda de vendas.

Procure vender mais. Se a estratégia é atender as demandas dos consumidores ao oferecer um serviço ou produto adequado às necessidades e superior aos concorrentes, é um desperdício de investimento em vendas incentivar o consumidor por impulso a pegar o telefone e ligar para saber mais sobre o produto ou consultar num site externo as informações básicas que ele precisa. De que adianta você anunciar se o anúncio não está completo? O anúncio deve responder a todas as perguntas ali mesmo. 

A avaliação pré–venda que os consumidores fazem ao assistir um infomercial (ou acessar a página do produto ou folhear o catálogo) precisa ser concluída para que a decisão de compra seja real. 

Apenas suscitar o interesse não é o suficiente para convencer uma grande parcela de consumidores e acaba por colocar em descrédito as informações passadas. Seja por estarem incompletas ou por serem transmitidas de uma maneira que não atenda suas expectativas.

Experimente. Forneça a maior quantidade de informações que você puder para aqueles que recebem suas ofertas e veja se a quantidade de pedidos muda.

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